شناسنامه شغل مدیر فروش
(شرح وظایف و شرایط احراز)
1. عنوان شغل : مدیر فروش |
رسته :بازرگانی | ||||
2. تعريف شغل مدیر فروش:شاغل اين شغل تحت نظارت مافوق مسئوليت هماهنگي، سیاستگذاری و اداره عمليات فروش و مدیریت روابط با مشتریان را بمنظور اجراي سياستهاي فروش و اهداف آن برعهده دارد. |
|||||
3. شرایط احراز مدیر فروش: |
|||||
1-3. ويژگي هاي محيطي پايدار : (ويژگي هاي شاغل )منظور ویژگی هایی است که در بلند مدت عملکرد شغل را تحت تاثیر قرار داده و غیر قابل تغییر و ثابت می باشد
|
|||||
سبک کارویژگی های فردی که میتواند بر چگونگی انجام درست کار موثر باشد. سه سبک را که اولویت بیشتری دارند انتخاب نمائید |
علاقه مندی ها (تناسب شغل و شاغل)پروفایل بهره شغلی همسو با سبک کار و مدل محیطی هالند . سه تیپ را از 6 تیپ انتخاب نمائید |
||||
| · ميل به پيشرفت (دستاوردها- مداومت– ابتکار و خلاقیت) | ○واقع گرا | ||||
| ○نفوذ اجتماعي (رهبری – کاریزماتیک بودن) | ○هنری | ||||
| · روابط بين فردي (همکاري- نگراني براي ديگران- روابط اجتماعي) | · اجتماعی | ||||
| · متعادل (خود کنترلي- آستانه تحمل- انعطاف پذير) | · مدیریتی | ||||
| · وجدان (امانت دار- قابل اعتماد – جزئي نگر) | ○جستجوگر | ||||
| · هوش علمي (نوآور- تفکر تحليلي و حل مساله اي) | · قراردادی | ||||
توانایی های مورد نیاز شغل مدیر فروش :دو ستون ” شديد با اهميت ” و ” بسيار با اهميت ” از پرسشنامه آناليز شغل در اين قسمت وارد شود
ü توانايي طبقه بندي کردن: ارائه برنامه صحيح جهت تقسیم بندی تفکیکی بازار هدف بر اساس محصول، مشتری و … ü نظم بخشي به اطلاعات: تهيه فرم ها و مدارک مورد نياز جهت تسهيل امور ü بيان کلامي: ارتباط مناسب و کافی با مشتری در راستای نیل به اهداف فروش ü حساسيت به مسئله : شناسایی نقاط قابل ارتقا در حیطه فروش و پیش بینی ساز و کار مناسب جهت تسریع در حل مشکلات ü قدرت انجام همزمان چندين کار : رسيدگي به امور بازاريابي و فروش بطور همزمان |
|||||
3-2. تجارب مورد نیاز شغل مدیریت فروش(براي عناصر “دانش پایه، مهارت های پایه و سایر مهارت ها” از قسمت شديدا با اهميت پرسشنامه آناليز شغل استفاده نمائيد) |
|||||
| تحصیلات با ذکر گرایش | تجربه مرتبط کاری | ||||
| کارشناس فنی | 4 تا 6 سال سابقه مرتبط | ||||
| مدیریت بازرگانی | 5 تا 7 سال سابقه مرتبط | ||||
دانش پایه :ü مدیریت واداره کردن امور:اصول مدیریت – مدیریت منابع انسانی- تخصیص منابع (مدیریت فروش و بازاریابی و مدیریت CRM ) ü خدمات مشتری : دانش و اصول مشتری مداری شامل برآورد و تشخیضص نیاز های مشتری و رضایت مشتری (مدیریت فروش و بازاریابی و مدیریت CRM ) ü فروش و بازاریابی : دانش قواعد و روش هایی جهت نمایش ، ترویج و فروش کالا و خدمات که شامل تاکتیک های فروش و استراتژیهای بازاریابی ، نمایش محصول ، تکنیک های فروش و سیستمهای کنترل فروش می باشد. ( مدیریت فروش و بازاریابی ) ü آشنایی با شرکت : شامل راهبردها و ساختار سازمان، شرح وظایف ها، آشنایی با کالاها و تجهیزات فنی مرتبط در پروژ ه های اجرایی و فرایندهای کاری، اخرین اطلاعات از عملکرد سازمان و منشور اخلاقی سازمان و سایر قوانین داخلی ü مبانی تفکر سیستماتیک: شامل درک روابط درونی پدیده ها، سطوح سیستم، آنالیز مسائل پیچیده، دیدگاه فرایندی در مقابل دیدگاه بخشی و رویکرد مشارکتی ü ICDL شامل مفاهيم اوليه در فناوري اطلاعات، استفاده از كامپيوتر و مديريت فايل ها، Word مايكروسافت، EXCEL مايكروسافت، Power Point، خدمات اطلاعاتي شبكه – اينترنت و پست الكترونيك ü مهارت های پایه :ü مهارت کلامی : مهارت گفتگو با دیگران به منظورانتقال مؤثراطلاعات. ü نظارت: انجام خود ارزیابی ، شناسایی نقاط قابل ارتقا و انجام اقدامات اصلاحی به منظور حل مشکلات و ارتقا کیفیت ü مهارت نوشتاری : ارتباط نوشتاری در راستای اثر بخشی ارتباطات و مکاتبات
سایر مهارت ها :ü حل مشکلات : مهارت در تعریف و مرور داده های وابسته به مسئله و آنالیز داده ها و استفاده از اطلاعات آنالیز شده جهت ارائه راهکار حل مسئله ü مدیریت زمان : برنامه ریزی زمانی برای واحد فروش ü مجاب سازی : ایجاد فرهنگ تغییر در افراد سازمان و مجاب سازی ü آنالیز سیستم : آنالیز تغییرات محیطی و اثرات آن بر عملکرد سیستم ü راهنمايي: اين مهارت اجتماعي در راستاي کسب رضايت از مشتري و ارتقاي سطح کيفي بسيار کارآمد مي باشد و آشنايي کافي با اين مضمون(انتخاب بهينه ي محصول مورد فروش) پيرو راهنمايي کامل مشتري ü نگهداري تجهيزات: شيوه ي نگهداري از دستگاه هاي مورد فروش و تعميرات پيرو راهنمايي کامل مشتري |
|||||
4. دانش و مهارت هاي مرتبط با شغل مدیریت فروش:دو ستون ” بسیار با اهميت ” و ” با اهميت ” از پرسشنامه آناليز شغل در اين قسمت وارد شود
ü دبیرخانه یا دفتری : مدیریت داده ها و اطلاعات، بایگانی. ü یادگیری فعال :درک و برداشت از اطلاعات جدید برای حل و تصمیم گیری مسائل جاری و آتی( قضاوت و تصمیم گیری ). ü مهارت شنیداری : توجه خاص به آنچه سایرین اظهار می دارند و پرداختن به نکته ها. ü مهارت مدیریت منابع انسانی : (هدایت ، یافتن شایسته ترین افراد، حفظ منابع انسانی مؤثر). ü هماهنگی :متعادل کردن و تنظیم کارخود و دیگران. ü قضاوت و تصميم گيري : قضاوت و تصميم گيري براي اتخاذ بهترين روش انجام کار یا حل مشکل. ü سنجش سیستم : شامل محاسبه شاخصهای فرایندهای مرتبط و اقدامات مورد نياز جهت ارتقا انها و متناسب سازي آن با اهداف سيستم. ü آنالیز عملیات : تحلیل نیازها و شاخص های مورد نیاز جهت خلق یک سیستم ü مهارت علمي : استفاده از قواعد و روشهاي علمي براي حل مشكلات. ü درک مطلب : فهم متون نوشتاری در مدارک مرتبط با شغل ü حساب : حل مسئله با استفاده از ریاضیات ü زبان خارجي : دانش ساختار ومحتويات يك زبان خارجي كه شامل معني و تلفظ كلمات، قواعد و دستور زبان مي باشد. ü ساخت و ساز: دانش مواد و روشهای تولید تجهییزات آتش نشانی ü مذاکره : گفتگو و مذاکره برای رفع اختلاف. ü خدمات محوری : یافتن راههای موثر برای کمک به مردم ü اقتصاد و حسابداری : دانش قواعد و مفاهیم اقتصادی و حسابداری و بانکداری |
|||||
5.ارتباطات شغلی درون سازمانی مدیر فروش:ü مدیریت ارشد_ دوطرفه – ارائه گزارشات فروش و تحلیل بازار و دریافت سیاست کلی فروش در بازه های تعیین شده ü واحد مالی – دوطرفه – دریافت و ارسال گزارشات مطالباتی و پرداختهای مربوط به خرید های مربوطه / ارائه فاکتورهای صادر شده / درخواست صدور تضامین مورد نیاز ü واحد فنی – دو طرفه – درخواست آماده سازی مدارک فنی و نقشه بازرگانی برای مناقصات / ارسال ثبت سفارشات درخواستهای جدید و تهیه BOM ü واحد R&D – دو طرفه – ارائه اطلاعات فنی و توضیحات تکمیلی در خصوص محصولات جدید و همچنین دریافت بازخورد جهت انتخاب کالای دارای بازار برای مطالعات ü واحد انبار – دوطرفه – اعلام موجودی انبار و ارسال کالاهای تکمیل شده مطابق نامه مدیر فروش در اسرع وقت / اطلاع از کالای برگشتی و یا ورودی به انبار ü واحد برنامه ریزی تولید – دوطرفه – نهایی سازی برنامه تولید هر هفته براساس دغدغه های مشتریان و شرایط خط تولید / اعلام کالاهای آماده تحویل جهت هماهنگی بازرسی و ارسال کالا ü واحد پروژه و مهندسی – دوطرفه – ارائه مدارک قراردادهای نهایی شده و انتقال به تیم مهندسی و پروژه / پیگیری تکمیل و ارسال مدارک فاینال بوک برحسب نیاز خریدار / ارائه گزارش و تعامل جهت صدور فاکتورهای پروژه و در صورت نیاز الحاقیه قراردادها ü خدمات پس از فروش – یکطرفه – اطلاع رسانی درخصوص مشکلات و نارضایتی مشتریان و همچنین گزارشات مشتریان ü تدارکات و بازرگانی – دوطرفه – پیدا کردن تامین کنندگان جدید در راستای نیاز مشتریان / محاسبه قیمت تمام شده کالاهای وارداتی و ارائه Price list |
|||||
6.شرح وظایف مدیر فروش : (جزئيات رفتارهاي کاري در شغل)شاغل اين شغل با توجه به جايگاه سازماني و متناسب با مهارت های پيش بيني شده در طبقه شغلي مورد تصدي در محدوده فعالیت های زير انجام وظيفه مي نماید .
وظایف مرتبط با تخصص شغلی مدیر فروش:ü نظارت بر تهيه گزارشهاي ادواري از عملكردها و فعالیتهای حیطه کنترل. ü همكاري با مدیرمالی در كنترل عمليات و جوابگويي به مسائل مطروحه ü بررسي و تجزيه و تحليل اطلاعات و آمارهاي مرتبط با امور محوله و تنظيم گزارشهاي تحليلي لازم. ü مذاكره و مكاتبه و با شركتهاي مختلف در رابطه با عقد قرارداد و پيگيري انجام كليه امور جاري و مراحل مختلف تا عقد قرارداد بارعایت دستورالعمل ها و ضوابط تعیین شده ü حفظ مشتریان موجود بخصوص مشتریان وفادار ü تلاش جهت ارتقا برند شرکت از طریق ارتباط مفید با مشتریان ü همكاري در تهيه و تدوين سياستگذاريها و اهداف و برنامههاي كلان فروش و متعاقباً ارائه برنامه عملیاتی در راستای راهبردهای فروش ü سازماندهي، هدايت، نظارت و تعيين اولويت‌هاي اجرائي در جهت اثربخشی برنامه تدوین شده ü انجام و نظارت بر طراحی های اولیه در خصوص فروش سیستمهای اطفا ü مدیریت و نظارت وتحلیل مربوط به :امورخدمات پشتیبانی مشتریان قرارداری و غیر قراردادی ü برآورد و پیش بینی میانگین فروش تعدادی و ریالی سالیانه و ماهانه (براساس تجزیه وتحلیل گزارشات و برآورد های کارشناسان فروش ) ü دسته بندی فروش های انجام شده در دسته بندی مشتریان وفادار، پیمانکاران و همکاران به تفکیک به صورت ماهانه ü جستجوی اطلاعات تماس مشتری در قالب دفترچه تلفن بر اساس نام ، کد مشتری و شماره تماس قابلیت دسترسی به دریافتی ها ، پرداختی ها ، وضعیت مالی مخاطب، سفارشات فروش ü جستجوی اطلاعات مشتریان و مشاهده مشخصات کامل آنها ü پیگیری کامل ارتباط با مشتری از مرحله پس از بازاریابی تا زمان انعقاد قرارداد و تحویل کالا ü کمک به حفظ و جذب مشتریان ارزشمند و تبدیل مشتریان فعلی به مشتری وفادار ü نظارت بر نگهداری سوابق مشتریان ü کمک به کارشناسان فروش در برقراری ارتباط منظم و مستمر با مشتریان احتمالی و قطعی ü امکان ثبت و نگهداری کلیه مدارک ارسال شده به مشتریان ü امکان ثبت و نگهداری کلیه مدارک دریافت شده از مشتریان ü پي گيري نقطه نظرات ، شكايات و برگشتي ازسوي مشتريان ü تهیه گزارشات حاصل از نظرسنجی از مشتریان و صدور عدم انطباقات لازم و پیگیری از مدیران پروژه و امور قراردادها ü نظارت بر روند شکایات مشتریان و انجام پیگیری های لازم بصورت تیمی ü گروه بندی اطلاعات مشتری و ثبت اطلاعات مورد نیاز مشتری (مجاری ارتباط با مشتری) ü رفع مشکلات فنی کارشناسان واحد فروش در خصوص شرایط و ضوابط بازرگانی و فنی مناقصات ü شرکت در جلسات رفع ابهامات فنی استعلامات و مناقصات مشتریان ü حضور موثر در نمایشگاه ها و سمینارهای مرتبط با حیطه کاری شرکت ü کنترل وضعیت تحقق اهداف و برنامه‌های مرتبط با واحد فروش به‌صورت مستمر از طریق گزارشات دریافتی از کارشناسان فروش و ارائه شاخصها طبق مکانیزم گزارشدهی |
|||||
ادامه شرح وظایف مدیر فروش:وظایف مرتبط مدیر فروش با سیستم مدیریت کیفیتü استفاده از مدارک مورد تائید و ممهور به مهر تضمین کیفیت و ارائه درخواست جهت ایجاد مدارک مورد نیاز ü تهیه و تدوین و اجرای فرآیندهای کاری، رویه ها و دستورالعملهای مربوطه با مشارکت تضمین کیفیت برای دستیابی به نتایج برنامه ریزی شده ü اقدامات لازم جهت دستيابي به اهداف شاخصهای فرایندهای مرتبط و ارائه راهكارهایی در جهت بهبود شاخصها و فعالیتها ü صدور اقدامات اصلاحي / پيشگيرانه مورد نياز با توجه به مغایرتهای پیش امده و ممیزی های سازمانی و ريشه يابي علل بروز عدم انطباقها ü ارائه پيشنهادات در جهت توسعه و بهبود کار ü همكاري با مميزان در مميزيهای داخلی و خارجی ü جمع اوری, اندازه گیری و تحلیل داده ها مطابق با سیستم گزارشدهی ü شرکت در جلسات ادواري مديران و جلسات بازنگري مديريت، تهيه و ارائه گزارشات لازم و پيگيري تصميمات اتخاذ شده با همکاری نماینده مدیریت در کیفیت ü همکاری با نماینده مدیریت در تدوین دستورالعمل منطق هدفگذاری بمنظور تعیین مناسب اهداف ü شرکت فعال و موثر در کمیته های تخصصی بر حسب نیاز
وظایف متعهدانه مدیر فروش در ارتباط با مافوق و سازمانü اطلاع رسانی دقیق و سریع از اتفاقات و مسائل پیش آمده به مافوق در مورد مسائل مرتبط ü ايجاد، كسب و به اشتراك گذاري و آموزش دانش در راستاي رساندن سازمان به اهداف و مقاصد ü رعايت اخلاق سازماني و آئين‌نامه‌هاي داخلي شركت ü رعایت سلسله مراتب سازمانی و احترام به مافوق در همه مراحل کار ü ساير وظايفي كه ازطرف مافوق از فرد خواسته مي‌شود ü رعایت امانتداری و تعهد به حفظ اسرار و دارایی های سازمان
وظایف مربوط به کارکنان تحت نظر ü اطلاع رسانی به مدیر عامل جهت درخواست نیرو از طریق تکمیل فرم مربوطه و رعایت مفاد فرآیند جذب و استخدام ü انجام به موقع ارزيابي عملکرد کارکنان (بررسی کار افراد) و نظارت بر عملکرد افراد تحت سرپرستی از طریق تعیین استانداردهای عملکرد و ارزیابی دوره ای عملکرد بر اساس چک لیست های تهیه شده و کمک در بهبود عملکرد افراد از طریق ارائه راهنمایی و هدایت به زیردستان ü مدیریت نظم و انظباط شامل حل و فصل اختلافات و مذاکره با کارکنان تحت نظر و رسیدگی به شکایات و درگیریها، تشویق و تقدیر از فعالیتهای بهبود انجام‌شده طبق ائین نامه انظباطی ü کمک به پیشرفت و ارتقا کارکنان از طریق شناسایی نیازهای آموزشی مورد نیاز کارکنان و کمک به آنها برای بهبود دانش یا مهارت های کاریشان و بکارگیری توانمندی هایشان ü پیگیری و حصول اطمینان از اثربخشی دوره های آموزشی برگزار شده از طریق اندازه گیری و تعامل با واحد مربوطه برای افراد تحت نظر ü ايجاد ارتباطات مناسب جهت کمک به تواناسازی افراد تحت نظر ü انجام رفتارهای حمایتی و رفتارهایی که موجب افزایش اعتماد می شود
|
|||||
|
ü برقراری ارتباط موثر با همکاران و افراد تحت سرپرستی از طریق: · گوش دادن موثر با حفظ خونسردی و بدون حواس پرتی و با علاقه و بدون قضاوت طرف مقابل برای درک احتیاجات افراد · برقراری و حفظ روابط بین فردی با شور و اشتیاق از طریق همدلی و برطرف نمودن نیازهای انان · ایجاد اعتماد در انها از طریق اطلاع رسانی به کارکنان از اطلاعات مقتضی همراه با صداقت یعنی گفتن واقعیات در همه حال و برقراری سیاست های یکپارچه برای همه افراد به ویژه در مورد ترفیع و مرخصی و مساعده و از این قبیل · پایبندی به قول وقرارها · مدیریت شایعات و اجازه ندادن به تداوم انها از طریق اطلاع رسانی شفاف و بموقع · بیان مطالب و افکار بصورت کاملا شفاف، واضح و مختصر و قابل فهم و مودبانه ü ایجاد انگیزه و افزایش رضایتمندی در پرسنل تحت نظر از طریق: · روحیه دادن به انها از طریق فراهم اوردن محیطی برای پیشرفت و رشد · بیان واضح و شفاف اهداف شغلی و شرح وظایفشان · تقویت رفتارهای مثبت یعنی ارائه فوری و بموقع پاداش به کارکنان وقتی به نتایج مناسبی در راستای اهداف و برنامه ها می رسند برنامه هایی از قبیل جشن گرفتن، صبحانه کاری، برگزاری یک عصرانه دوستانه و تشویق از افراد برتر و تهیه هدایای یادگاری · پذیرش پیشنهاداتشان و در صورت عدم تائید با استدلال از مخالفت خود بگوئید و ان ها را قانع کنید · دادن بازخورد به کارکنان از نتایج و نحوه کارشان · شناسایی عوامل بی انگیزگی و سعی در برطرف نمودن ان ها مانند شرایط کاری و حقوق و روابط بین اشخاص و …
.اختیارات مورد نیاز شغل:ü اختیار اعمال تخفیف در شرایط مختلف. ü اختیار واگذاری حق الزحمه به افراد خارج از شرکت جهت کمک به فروش و وصول مطالبات. ü اختیار نظارت بر رعایت اصول ارتباط با مشتریان در کلیه واحد ها یا بخش های شرکت که وظایفشان در راستای خدمت به مشتری می باشد.
|
|||||
| تهیه کننده : مالک شغل
تاریخ / امضاء : |
تایید کننده : مدیر بالادستی شغل
تاریخ / امضاء : |
تصویب کننده : مدیر عامل / رئیس هیئت مدیره
تاریخ / امضاء : |
دیدگاهها
پاکسازی فیلترهیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.